华为铁三角通过目标、计划和结果三部分协同运作，明确角色与职责，强化团队协作和责任落实，实现高效项目管理。

华为铁三角是一种面向客户、以项目为中心的组织运作模式，通过整合客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR）和交付专家/经理（FR）三个角色，形成紧密合作的一线作战单元，这种模式最早在华为苏丹代表处萌芽，并逐步推广至全公司，其核心思想是“让听得见炮声的人来决策”，即让直接接触客户的团队成员拥有更多的决策权和资源调配权，以提高响应速度和服务质量，具体运作方式如下：

华为铁三角的运作机制

1、项目铁三角团队：

- 由客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经理（FR）组成，作为面向客户的最基本组织和一线作战单元。

- AR负责客户关系管理、市场洞察、销售项目领导等；SR负责客户需求理解和解决方案定制；FR负责项目交付与服务管理。

- 团队成员共同承担从线索管理到合同履行的端到端职责，确保LTC流程的高效运作。

2、系统部铁三角组织：

- 作为项目铁三角各角色资源的来源和业务能力建设平台。

- 包括客户群总裁、解决方案总裁和交付总裁，他们共同领导并支持项目铁三角团队的工作。

3、资源池制度：

- 为了提高资源使用效率，华为建立了资源池制度，将各地区部的高端资源（如五、六级专家）的20%放入资源池中，供全公司根据项目需求灵活调配。

- 这种机制促进了资源的共享和复用，降低了经营成本，提高了整体运营效率。

4、矩阵式管理：

- 华为采用矩阵式管理结构，地区部销售副总裁在区域经营线上向地区部总裁汇报工作，在专业线上向公司客户群总裁汇报工作。

- 这种管理模式既保证了区域经营的灵活性，又确保了专业线的指导和支持。

华为铁三角的运作流程

1、线索阶段：

- AR（客户经理）发挥关键作用，拓展客户关系并培育项目机会。

- SR（解决方案经理）和FR（交付经理）提供辅助支持，共同推动项目进入下一个阶段。

2、机会点阶段：

- SR（解决方案经理）牵头，制定有竞争力的解决方案并引导投标过程。

- AR继续夯实客户关系以支撑项目进展，FR配合SR输出解决方案。

3、合同执行阶段：

- 合同签订后，FR（交付经理）成为团队牵头人，负责项目的整体交付与服务管理。

- AR和SR继续配合FR的工作，确保项目按时按质完成。

华为铁三角模式的成功在于其以客户为中心的理念、灵活高效的组织结构以及强大的资源调配能力，这种模式不仅提升了华为在全球市场的竞争力，也为其他企业提供了宝贵的管理经验和借鉴思路，随着市场环境的不断变化和技术的快速发展，华为铁三角模式有望继续演进和完善，为企业创造更大的价值。

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